「張り切ってセミナーを企画したけれど、全然申込がこない…」
「セミナーの集客を伸ばす方法が分からない…」
こんな悩みはありませんか？
私はこれまでに100本以上のセミナーの企画・実施に携わってきました。携わったセミナーの種類も多岐に渡ります。
- 数十名規模のクローズドセミナー
- 有名人が登壇するオフラインセミナー
- 数百名規模のカンファレンス
- 2000名以上が参加するオンラインイベント
これらのセミナー・イベントの集客をする上で、上手くいったこともあれば失敗したこともあります。
本記事では、何度も試行錯誤してきた中で確立した、セミナー集客を実施するなら必ず押さえておくべき施策を10個紹介します。
また、本記事ではリード獲得を目的とした無料セミナーを前提とします。
目次
【施策1】出来るだけ多くの媒体に広告を出稿する
最も再現性が高く、集客を最大化できるチャネルは広告です。よって、セミナー集客において広告を使わない手はありません。
もちろん広告予算を確保できる企業とそうでない企業があるでしょう。少額でも広告予算が確保できるのであれば、広告の出稿にトライするべきです。
広告を出稿する際のポイントは、出来るだけ多くの媒体に広告を出稿してみることです。商品やサービスによって、どの媒体との相性が良いかはバラバラなので、まずはあらゆる媒体に広告を出稿して、勝ち筋を見つける必要があります。
もし、広告予算が限定的で多くの媒体に出せない場合は、Facebook広告とGoogleリスティング広告がおすすめです。この2つは特にターゲティング精度が高いからです。
Facebook広告は他のSNSと比べて様々な個人情報を握っているため、細かくユーザーのターゲティングをすることができます。
Googleリスティング広告は、Googleの検索語句に応じて広告を出稿することができます。Googleで検索する人は悩みや課題が顕在化しているため、強い課題感を持っている人を狙って広告を出すことができます。
出稿にトライすべき代表的な広告媒体
- Googleリスティング広告
- Yahooリスティング広告
- GDN、YDN
- Facebook広告
- Instagram広告
- Twitter広告
- LINE広告
- YouTube広告
【施策2】セミナーのポータルサイトに掲載する
セミナーやイベント情報を統括するポータルサイトが世の中にはたくさん存在します。無料でセミナーの掲載を行なって集客ができるため、基本的に使わない理由はありません。
知っているか知らないかだけで差がつく施策です。広告費をあまり使えない事業主はマストで掲載しましょう。無料で掲載して集客ができると分かった媒体だけ継続して利用すればOKです！
集客を最大化するために、まずは全てのポータルサイトに掲載することをお勧めします。
無料掲載ができるセミナーポータルサイト
ポータルサイトについてもっと詳しく知りたい方は下記のまとめ記事をご覧ください。
セミナーの集客や告知に使える無料サイト5選！【使ってみた感想公開】
【施策3】リードに告知メールを送る
あなたが運営するサービスの運営期間が長いのであれば、多くのリードを抱えていることでしょう。それらは全てあなたのビジネスが保有している貴重な資産です。
一度商品を購入してそれ以降疎遠になっているリードもいれば、お試しだけして顧客にすらなっていないリードもあるでしょう。このリードのリストに対してセミナーを告知するメールを送りましょう。
全くの新規ユーザーに比べて、商品やサービスへの関心が強い良質なユーザーにアプローチができ、しかも無料です。やらない理由がありません。
セミナー経由で商品やサービスの購入に繋がれば、セミナーがナーチャリングの役割を果たすこととなり、あなたのビジネスの拡大に大いに貢献します。
また、一度メールを送ったら終わりではなく、申込締め切りの直前にもメールを送りましょう。締め切り効果によって駆け込みの申込を獲得することができます。
【施策4】自社サイトにセミナーLPへの導線を付ける
あなたの会社がBtoBサービスを運営していて、サービスサイトに問い合わせフォームを設定していたとします。サイト来訪者に対して、問い合わせフォームを送信する割合が1%だとすると、99%のユーザーを逃していることになります。
この場合、問い合わせフォームのハードルが高すぎることが考えられます。知り合いの紹介で、ほぼ導入を決めているユーザーであれば問い合わせをしてくれるでしょう。
しかし、そのような確度の高いユーザーはわずかです。広告で目にして興味を持ったユーザーはいきなり問い合わせはしません。確度の低いユーザーに対して、セミナーを告知することでまずはリード化することができます。
自社サイトのトップページやヘッダーなど、目立つ場所にセミナーへの誘導ボタンを設置して、まずはリードを獲得しましょう。
もし、サイト来訪者に対してセミナーの申込率が5%だった場合、問い合わせ率の1%と合わせて、合計6%のユーザーを見込み顧客に転換することに成功しています。
サイト来訪者のほとんどは確度が低いということを理解して、まずはリード獲得の最大化に力を注ぎましょう。
【施策5】セミナーのテーマは抽象度高く設定する
この施策はセミナーの目的に寄ります。
もし、何度もセミナーに参加している見込み顧客に対して、最後のクロージングをすることが目的であれば、事例紹介のような対象を絞ったテーマでも問題ありません。
とにかく集客を最大化したい、リード獲得を優先したいということであれば、セミナーのテーマは抽象度高く設定しましょう。
抽象度高いテーマ設定にすればするほど、ライトなユーザーにリーチができ集客の最大化に繋がります。一方、抽象度低いテーマ設定にすると、成約率の高い限られた見込み顧客の獲得に繋がります。
どちらもメリット・デメリットがあることは理解しておきましょう。
例えば、これから投資を始めたい人向けのセミナーを企画しようとして、下記2つのテーマを設定したとします。
- 知識ゼロから投資で成功するためのノウハウが分かる
- 未経験から不動産投資で稼ぐ方法が分かる
テーマ1は、最もパイの大きい「何の投資を始めればいいか分からない人」を集客することができます。悩みは浅く、より多くの人の興味を集められるテーマです。
一方、テーマ2は「不動産投資をすることを決めている人」向けのセミナーになるため、集客ターゲットが狭まっていることが分かります。
このように、テーマの具体性を上げれば上げるほど、興味を持つユーザーが減ってしまうため、集客優先の場合はセミナーテーマの抽象度を上げましょう。
【施策6】セミナー登壇者に強力な権威付けを行う
いくら無料セミナーであっても、何の専門家か分からない素人の話を聞くほどみんな暇ではありません。セミナーの集客を大きく左右するポイントが、「誰が話すのか」という点です。
セミナーに参加したい人は、圧倒的な結果を出している人や、自分が知らない特別なノウハウを持っている人から学びたいと考えています。
よって、セミナーに登壇する人が何の専門家なのかを明確にしましょう。そして、実績や経歴を掲載して登壇者が凄そうに見える工夫をすることが重要です。
これをハロー効果と言います。ハロー効果とは社会心理学の用語で、目立ちやすい特徴に引きずられて他の特徴についての評価が歪められる現象のことです。
例えば、Aさんが有名大学を卒業していることと、Aさんが仕事ができることは本来無関係ですが、実際に確認をせずともAさんは仕事ができる人だと評価してしまう、といった具合です。
下記のような情報を登壇者プロフィールに掲載して、権威付けを行いましょう。
ハロー効果が見込める情報
- 事業実績に関する具体的な数値（売上◯億円、◯千名の集客、など）
- 受賞歴（◯◯グランプリ大賞、年間MVP受賞、◯◯オブザイヤー、など）
- 役職（代表取締役、◯◯株式会社子会社役員、など）
- 難易度の高い資格保有者であること（医師、弁護士、会計士、など）
- 高学歴（東京大学出身、海外の有名大学出身、など）
- 書籍の販売部数（書籍10万部販売の著者、など）
これらの情報があるだけで登壇者の信頼度は大幅にアップし、セミナーの申込率改善に繋がります。
例えば、本メディア「Z MARKETING」にも運営者情報を掲載しているページがあり、権威付けを行なっています。
・事業会社のマーケティング責任者
・事業立ち上げフェーズから数十億円規模への成長過程に従事
・エンジニア経験があり、テクノロジーに精通している誰が書いているのか分からないメディアよりも、事業会社で事業を伸ばした経験のある人が書いているメディアだから信頼できる、と感じてくれる人がいるでしょう。
このように、権威付けによって信頼を得ることはセミナー集客においては非常に重要な施策となります。
ハロー効果の有用性について、もっと詳しく知りたい方は下記の書籍がおすすめです。
※なぜか英語表記になっていますが、日本語の本です
【施策7】過去セミナー参加者の声を掲載する（できれば直筆）
セミナーのLPや告知メールの文章内には、積極的に過去セミナー参加者の声を掲載しましょう。
人は本人から直接伝えられた情報よりも、第三者から伝えられた情報の方が信憑性高く感じます。これは「ウィンザー効果」と呼ばれる心理効果によるものです。
私たちが普段からよく利用しているAmazonや食べログなども、第三者のレビューが非常に重要な役割を果たしています。実際に、第三者の声を見て商品の購入に至る人も多いでしょう。
セミナー集客でも同様です。初めてセミナーのサイトに訪れた人は、「このセミナーは信頼できるのだろうか…」「参加したら強引に商品を売りつけられないだろうか…」と不安を抱えています。
いくら主催者がセールスコピーを書いて、「無理なセールスはしないので安心！」と謳っても、イマイチ信憑性に欠けます。そこで、過去にセミナーに参加したことのある第三者の口コミがあれば、ウィンザー効果によって信憑性が高くなります。
参加者の声をデジタル文章として掲載するのも良いですが、より信憑性を上げるのであれば、手書きで書かれた感想文をキャプチャしたものを掲載した方がリアル感があって信憑性は上がるでしょう。
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参加者の声の信憑性を上げる方法
- セミナーの感想を直筆で書いてもらい、キャプチャを掲載する
- 口コミを書いた人の顔写真を掲載する
- 口コミを書いた人のフルネームを掲載する
- 参加した感想を話している動画を掲載する
【施策8】LPのスマホ対応はマストで行う
セミナー集客LPのスマホ最適化はマストで行なってください。SNSで告知をしたり、SNS広告を出稿して集客することも多く、スマホユーザーのアクセスが増えるからです。
LINE株式会社の調査によると2020年10月時点で、アクティブなネット利用者における「スマホのみ」の割合は50%にも昇ります。一方、「PCのみ」はたったの2%しかいません。
94%もの人がスマホを使ってインターネットにアクセスしているという事実からも、むしろPC最適化よりもスマホ最適化の方を優先すべきなのです。
出典：LINE〈調査報告〉インターネットの利用環境 定点調査（2020年下期）
【施策9】喉から手が出るほど欲しい参加特典をつける
セミナー参加者に対して限定特典をつけることで、セミナーの魅力付けができます。あまりにも魅力的であれば、特典欲しさに参加する人もいるでしょう。
参加してもらわないことには、あなたのバックエンド商品（本命商品）を販売する機会すら与えられないので、積極的にセミナーに参加するメリットを付け足しましょう。
特典欲しさで獲得したリードなんて使えないんじゃないの？と思うかもしれませんが、大丈夫です。ここでのポイントは単なる金銭的な特典にするのではなく、セミナーのコンテンツと関連付いた特典にすることです。
そうすれば、バックエンド商品への転換率を落とさずに良質なリード獲得に繋がります。
例えば、SEOライティングのセミナーを開催する場合、下記のような参加特典が参加者にとって魅力的でしょう。
参加特典の例
- SEOノウハウをまとめたオリジナルのPDF資料をプレゼント
- 成果が出るSEO記事を執筆するための構成テンプレートをプレゼント
【施策10】申し込みフォームは超シンプルにする
- どんな属性の人がセミナーに申し込んでいるか細かく把握したい
- 電話リマインドをするために電話番号を取得したい
このような目的で申し込みフォームの項目を増やすことがあります。
しかし、集客最大化をゴールにした時、項目を増やすことは逆効果になります。入力項目が多いと、それだけでユーザーは面倒に感じて離脱します。
また、セミナーの申し込みフォームで電話番号や住所の入力を求めようものなら、後から営業電話や資料が送られてくるのでは…？とユーザーは不安を抱きます。
余程、取得したい情報がない限りは「名前」と「メールアドレス」だけにすることをおすすめします。
その他の情報を取得したいのであれば、リード獲得した後にアンケートフォームの入力を促したり、セミナー終了後のアンケート項目で取得しましょう。
セミナーの申込フォームは最低限の項目だけの方が申込率が高くなります。
