コンバージョン（CV）とは何か？意味や使い方を徹底解説

コンバージョン。それは自社でWebマーケティングを行っている方であれば一度は耳にしたことがある単語ではないでしょうか。

“響きはどことなくカッコいいけれど、実態は何のことか全く分からない。”私が初めてコンバージョンという言葉を聞いた時の気持ちです。

コンバージョンはマーケターであれば当然理解する必要がありますが、マーケター以外の仕事をしている人も、知っているだけでビジネスへの理解が深まります。

本記事では、コンバージョンが何か？を分かりやすく解説します。
また、コンバージョンに紐づくコンバージョンレートやコンバージョン単価についても触れていきます。

こんな課題感がある方におすすめの内容です
・コンバージョンのことが何かさっぱり分からない
・どんな目的で使って、どんなシーンで利用されているのか知りたい
・コンバージョンを知ることでビジネスにどう活かせるのか知りたい

コンバージョン（CV）とは何か？

コンバージョンとは、日本語訳にすると「転換」「転化」「転向」という意味があります。マーケティングにおけるコンバージョンとは、Webサイト上におけるビジネスの目標のことです。

コンバージョンを英語にすると、Conversionとなるので、略して「CV（シーブイ）」と表記したり、言葉にすることもあります。

ビジネスとしてWebサイトを運営している場合、必ず目標が存在します。サービスサイトであれば、商品の購入や、無料体験の申し込み。コーポレートサイトであれば、採用へのエントリーが目標になるでしょう。

Webサイトに訪問してきたユーザーが目標とするアクションを1回起こしたとすれば、1コンバージョンとカウントします。コンバージョンの数がビジネスの売上に直に影響するため、コンバージョンをいかに増やせるかは非常に重要なテーマであり、Webマーケティングの重要な仕事の1つです。

Webマーケティングがコンバージョンを重要にした

コンバージョンに関する議論が盛んになった背景には、Webマーケティングの存在があります。Webマーケティングの特徴はユーザーの行動結果が数値に即反映されることです。

ユーザーがサイト上でどのページを訪問したか、どのボタンをクリックしたか、こと細かに計測ができるようになりました。ユーザーが商品を購入したか否かもすぐに分かるため、広告の投資対効果を見ながらリアルタイムに改善ができます。

このように、数値ドリブンでマーケティングができるようなったために、コンバージョンは一般的な用語として定着していきました。

コンバージョンを増やす方法

コンバージョンの数は下記で算出ができます。

コンバージョンレートは、購入率や転換率と言われる場合もあり、サイトの来訪者がコンバージョンに至る割合を示します。算出式を見ていただくと分かる通り、コンバージョン数を増やす方法は2つしかありません。

サイトの来訪者数を増やすか、コンバージョンレートを上げるかです。

つまり、ビジネスを拡大するためにはこの2つのいずれかの数値を上げる必要があるのです。

コンバージョンレートについては、記事の後半でも詳しく解説します。

コンバージョンは複数設定しても良い

コンバージョンはWebサイト上におけるビジネスの目標と説明しましたが、コンバージョンは1つのWebサイトあたり1つである必要はありません。

例えば、商品の購入もできれば、無料体験もできるWebサイトが存在するとします。この場合、商品の購入も無料体験の申し込みもコンバージョンになります。

ビジネスの種類によって様々ですので、自社のビジネスにあったコンバージョンの数を準備する形で問題ありません。

ビジネスによってコンバージョンの定義は変わる

直前で書いた通り、何をコンバージョンとするかはビジネスの種類によって様々です。

具体的なコンバージョンの種類を見ていきましょう。

ECサイトを運営するA社

ECはElectronic Commerceの略語で、ECサイトは自社の商品やサービスを販売するWebサイトのことです。

ECサイトの場合は、Webサイト上でユーザーに商品を購入してもらうことがビジネスの目標となるので、コンバージョンの定義は商品の購入です。

個人向け高単価商材を販売するB社

個人向けの高単価商材と言えば、不動産や車などが思いつきますが、これらをWebサイト上でワンポチで購入する人はほとんどいないでしょう。

金額が大きいため、購入の意思決定をするまでに自分でじっくりと調べたり、専門家に話を聞きに行って情報収集をするはずです。

よって、B社としてはWebサイト上で検討材料を提供し、見込み顧客を獲得することがビジネスの目標となります。

代表的なコンバージョンは、カタログ請求や無料相談などです。

法人向けサービスを販売するC社

法人向けサービスの場合、導入を検討する企業の担当者は、上長や決裁者に承認をもらう必要があります。承認を得るためには、なぜそのサービスを導入する必要があるのかを説明しなければいけません。

よって、担当者はサービスの情報収集を行い、類似サービスで比較検討をします。

C社は検討材料を提供することで、見込み顧客を獲得することがビジネスの目標となります。代表的なコンバージョンは、資料請求やお問い合わせなどです。

セミナー事業を運営するD社

セミナー事業は、セミナーの集客人数が売上に直結します。

よって、Webサイトからセミナー申込を獲得することがビジネスの目標となります。コンバージョンの定義は、セミナー申込です。

組織が急拡大しているE社

事業だけでなく、人事観点でもコンバージョンの考え方は必要です。組織を急拡大している企業では人材採用が急務です。

コーポレートサイトをより良く見せて、求職者からの応募数を最大化したいと考えます。

よって、E社の場合はコーポレートサイトから求人エントリーを獲得することがビジネスの目標となります。コンバージョンの定義は、求人のエントリーです。

スマホアプリを運営するF社

スマホアプリは、広告や決済手数料、月額課金など様々な形でマネタイズを行います。共通して言えることは、売上を増やすためには会員を増やす必要があるということです。

よって、会員登録がビジネスの目標となります。コンバージョンの定義は、会員登録です。

このように、Webサイトだけではなく、アプリでもコンバージョンの概念を使います。

Webメディアを運営するG社

Webメディアの多くは広告でマネタイズを行います。一定期間広告を掲載することで掲載料を得たり、掲載した広告がクリックされるごとに広告料を得るなど、マネタイズ方法は様々です。

中でも、アフィリエイト広告は、広告をクリックしたユーザーが商品を購入すると広告料を得られる成果報酬型の広告です。

アフィリエイト広告の場合は、Webメディア内で紹介した商品のWebサイトで、ユーザーに商品を購入してもらうことがビジネスの目標となります。

よって、コンバージョンの定義は、紹介先のWebサイト上での商品の購入になります。

自社のビジネスに合ったコンバージョンを定義しよう

見ていただいた通り、扱っているビジネスによって色んなコンバージョンの定義が存在します。まずは、何のために自社がWebサイトを運営しているのかを考えてみましょう。

そうすると自ずとビジネスの目標が見えてくるはずです。正解はありませんので、自社に合ったコンバージョンを定義しましょう！

コンバージョンレート（CVR）とは何か？

冒頭でも少し触れましたが、コンバージョンレート（CVR）とは、サイトの来訪者がコンバージョンに至る割合です。

コンバージョンレートの算出方法

コンバージョンレートを算出するために、前述したコンバージョン数を求める算出式を使います。

この算出式において、コンバージョンレートを左辺に移行すれば、コンバージョンレートの算出式が出せます。

コンバージョンレートは割合なので、算出結果は%表記になります。

コンバージョンレートを上げる方法

コンバージョンレートは、フォームへの遷移率と、フォームの完了率に分解することができます。

フォーム遷移率はWebサイトのトップページなどからフォームに遷移する割合のことで、フォームの完了率はフォームに来訪した人のうち、コンバージョンに至った割合のことです。

式にすると下記のようになります。

フォームへの遷移率と、フォーム完了率を上げるために、私が有効だと考える手法をご紹介します。上手くいく施策はビジネスによって異なるので、あくまで参考程度にして頂けると嬉しいです。

フォームへの遷移率改善

• フォーム一体型のランディングページの作成
• 広告クリエイティブとWebサイトの訴求に一貫性を持たせる
• ハードルが低いコンバージョンを用意する（問い合わせしかない場合は、資料請求を用意するなど）
• サイトのページ数が多すぎる場合は、見られていないページを削る
• ベネフィットを訴求する（商品の機能だけでなく、商品を使うことでどんな素晴らしい未来が待っているかを訴える）
• 割引や特典をつける

フォーム完了率の改善

• 入力項目を減らす（特に電話番号や住所情報はユーザーが抵抗感を持ってしまうので、項目を無くすと改善する可能性が高いです）
• ユーザーに入力の手間をかけさせないようにする（郵便番号を入れると住所が補完されて入力されるなど）
• 他のページに遷移できないようにする
• ページの長さを短くする
• フォーム送信に失敗した場合、どの項目が間違っていたのかエラーを出力する
• 写真を使って、フォーム送信した結果得られる物のイメージをつきやすくする

コンバージョン単価（CPA）とは何か？

コンバージョン単価は、1つのコンバージョンを獲得するために投じた広告費のことです。コンバージョン単価を見れば広告効果を判断することができるので、インターネットを使ってビジネスを行う際の最重要指標の1つです。

コンバージョン単価の算出方法

シンプルに、投じた広告費からコンバージョン数を割り戻すことで算出できます。

例えば、100万円を使って、10コンバージョンを獲得できた場合のコンバージョン単価は10万円です。

コンバージョン単価が低いほど、広告費を使わずに顧客を獲得することができるので、Webマーケターはコンバージョン単価を下げようと努力します。

コンバージョンレートを上げれば、コンバージョン単価が改善する

コンバージョン数の算出式は下記でした。

これをコンバージョン単価の算出式に当てはめると下記になります。

上記より、サイトの来訪者数を増やすか、コンバージョンレートを上げることで、コンバージョン単価を下げられることが分かります。

しかし、サイトの来訪者数を増やすためには広告費を増やす必要があるため、一概に増やせばいいとも限りません。コンバージョンレートが低い状態でどれだけサイトの来訪者数を増やしても効率が悪いだけです。

まず最初にコンバージョンレート改善できないかを考えましょう。

コンバージョン単価は広告媒体ごとで算出する

同じ広告クリエイティブ、同じWebサイトを使っていたとしても、広告媒体によってコンバージョン単価は異なります。

これは、広告媒体ごとでユーザーの態度やモチベーションが異なるためです。Facebookはビジネス情報を収集するために見ているが、Twitterは暇つぶしで何となく開くといったような具合です。

コンバージョン単価を広告媒体ごとで比較することで、どこに注力して、どこを改善すべきかが見えてきます。

例えば、下記のような場合、Google広告やFacebook広告に広告予算を投下し、Twitter広告やLINE広告は少額で出しながら広告効果の改善を図る、といったアクションが取れますね。

目標コンバージョン単価を決める

実際に広告を運用していく際は、1コンバージョンあたり、いくらまで広告費をかけることができるかを決めておく必要があります。これを、目標コンバージョン単価と言います。

目標コンバージョン単価を決めていないと、売上は上がっているが、利益が出ていないので赤字という事態が起きえます。

広告を出す場合は必ず目標コンバージョン単価をいくらにするかを決めましょう。

コンバージョンの計測方法

ここまで、コンバージョンについて詳しく解説してきました。最後に、コンバージョンをWebサイト上でどのように計測するのかを説明します。

コンバージョンの計測設定をしていないと、コンバージョンが発生しているかを確認することができず、ここまで得た知識を実践で活かすことができなくなります。

コンバージョンを計測するためにはサンクスページにタグを設置する

結論、コンバージョンを計測するためには、サンクスページにコンバージョンを計測するためのタグを設置します。

サンクスページとは、ユーザーが商品を購入した時に表示されるページのことです。例えば、Amazonで商品を購入すると「注文が確定しました。ありがとうございました。」というメッセージが書かれたページに遷移すると思いますが、これがサンクスページです。

タグは、HTMLと呼ばれるプログラミング言語で書かれたソースコードのことで、各広告媒体の管理画面から発行することができます。

Google広告でコンバージョン計測したい場合は、Google広告のコンバージョンタグ、Twitter広告でコンバージョン計測したい場合は、Twitter広告のコンバージョンタグをそれぞれ発行します。

そして、発行したタグは全てサンクスページのHTMLに埋め込みます。コンバージョンタグをサンクスページに埋め込むと、商品の購入の際（＝サンクスページにユーザーが来訪した際）に、コンバージョンを計測することができるようになります。

タグを設定する際は、Googleが提供している無料のツール「Googleタグマネージャー」を使うことをお勧めします。Googleタグマネージャーの導入から使い方までを知りたい方は下記の記事をご覧ください。

2021年6月15日【初心者向け】Googleタグマネージャー（GTM）とは何か？【導入手順を解説】

内容のまとめ

• コンバージョン（CV）はWebサイト上におけるビジネスの目標のことで、売上に直結する重要指標
• コンバージョン数を増やすためには、サイトの来訪者数を増やすか、コンバージョンレートを上げるかしかない
• ビジネスの種類によってコンバージョンの定義は異なるので、自社のビジネスに合ったコンバージョンを定義しよう
• コンバージョンレート（CVR）は、サイトの来訪者がコンバージョンに至る割合のことで、コンバージョンレートを上げるためには、フォームへの遷移率もしくは、フォーム完了率を上げる必要がある
• コンバージョン単価（CPA）は、1コンバージョンを獲得するのに投じた広告費のことで、広告媒体ごとでコンバージョン単価を分析することが重要
• 広告運用を行う際は、必ず目標コンバージョン単価を決める必要がある